Как определить хорошие тарифы для вашего бизнеса? Практическое руководство

Обновлено 19 февраля 2024 г.

Одна из самых сложных вещей, которую нужно учитывать, когда вы только начинаете бизнес, — это установить ставку, которую вы хотите взимать со своих (будущих) клиентов. Многие начинающие предприниматели не знают, что делать, поскольку существует очень тонкая грань между недоплатой и переплатой. Вы не хотите уходить с рынка со слишком высокой ставкой, но и слишком низкая ставка тоже не лучший вариант. В конце концов, вы должны иметь возможность оплачивать все свои счета и финансировать свою жизнь за счет доходов от бизнеса. Хорошая почасовая ставка зависит от нескольких факторов, таких как обстоятельства проекта, само задание, пожелания вашего клиента и сектор, в котором вы работаете. большие колебания, например. В этой статье мы изложим всю необходимую информацию, которая вам нужна, чтобы установить идеальную ставку для вашей коммерческой деятельности.

3 основных принципа, с которых стоит начать

Есть несколько основных факторов, которые следует учитывать, когда вы начинаете думать о хорошей ставке. Самым важным из них, очевидно, является доход, который вам нужен как человеку. Вы должны быть в состоянии оплатить все свои ежемесячные расходы, а также накопить достаточно, чтобы купить все необходимое. После вычета ваших эксплуатационных расходов ваша почасовая ставка должна быть достаточной, чтобы сохранить по крайней мере эту сумму. Другим важным фактором являются ставки, которые взимают ваши конкуренты, так как это даст вам довольно хорошее представление о том, что реально возможно. Мы обсудим это чуть позже в статье. Третий важный фактор — ваша самобытность и много ли у вас конкурентов. Как правило, вы можете запросить более высокую ставку, если вы в чем-то уникальны. Мы также обсудим это более подробно в этой статье.

Сначала определите расходы вашего бизнеса

Если вы хотите определить, сколько денег вам нужно, вам нужно начать с представления всех бизнес-расходов, которые у вас будут в месяц. Например, все постоянные и переменные затраты, которые вы несете, чтобы начать свой бизнес и поддерживать его работу, подпадают под эту категорию. Перечислите эти расходы для себя, чтобы иметь четкое представление о том, что необходимо. Вы должны разделить бизнес-затраты на две отдельные категории: постоянные затраты и переменные затраты.

Фиксированные расходы

Постоянные затраты примерно одинаковы каждый месяц, а это означает, что эти затраты не изменятся внезапно в ближайшее время. Постоянные затраты также не связаны с количеством продаж, которые вы совершаете. Некоторые примеры фиксированных коммерческих затрат:

• Арендная плата, которую вы платите за офисное помещение
• Коммунальные платежи, которые вы должны платить ежемесячно
• Заработная плата ваших сотрудников, включая отчисления на социальное страхование
• Расходы на страховки, которые у вас могут быть
• Затраты на продажи и маркетинг, такие как ваш веб-сайт
• Ежемесячные расходы на аренду автомобиля
• Начисление пенсии
• Абонентская плата
• Расходы на уплату подоходного налога или декларации по НДС
• Расходы на вашего бухгалтера или бухгалтера

Различные цены

Если расход не является фиксированной стоимостью, он логически подпадает под категорию переменных затрат. Переменные затраты обычно связаны с количеством товаров или услуг, которые вы продаете. Чем больше вы продаете, тем выше эти переменные издержки. Примеры переменных затрат:

• Затраты на покупку
• Расходы на импорт
• Транспортные или транспортные расходы
• Выплата комиссии третьим лицам

После того, как вы перечислите все эти расходы, вы получите более полное представление о сумме денег, которая вам понадобится для покрытия всех этих расходов. Затем вы должны также сделать обзор всех ваших личных расходов.

Затем определите свои частные расходы

В дополнение к вашим деловым расходам вы также должны иметь дело с расходами, с которыми вам приходится сталкиваться в частном порядке как предпринимателю. Перечислив все эти расходы, вы знаете, какая сумма вам нужна в месяц, чтобы покрыть все частные расходы. Примеры частных расходов:

• Аренда или ипотека вашего дома
• Коммунальные платежи, такие как газ, вода и электричество
• Расходы на интернет, телефон и другие подписки
• Страховки, которые вы оплачиваете, например, медицинское страхование
• Расходы на детей, такие как школа и уход за детьми
• Ежемесячные расходы на продукты
• Ежемесячные расходы на дополнительные расходы, такие как одежда и отпуск (ы)
• Деньги, которые вы хотите сэкономить

Если вы закончили этот список, теперь вам следует сравнить два списка, чтобы иметь четкое представление о сумме наличных денег, которая вам понадобится ежемесячно и ежегодно.

Требуемый оборот для оплаты всех необходимых затрат

Как только вы начнете зарабатывать деньги на своем бизнесе, необходимого вам дохода должно быть достаточно, чтобы покрыть расходы на бизнес на этапе 1, а также частные расходы на этапе 2. Сумма затрат на этапах 1 и 2 образует общие расходы. что вы должны платить на ежегодной основе. Таким образом, ваш оборот должен быть как минимум равен этой сумме, но желательно немного выше. Имейте в виду, что в течение жизни могут происходить странные вещи, например, машины ломаются до окончания их жизненного цикла. Например, ваш ноутбук может внезапно выйти из строя. Если у вас есть онлайн-бизнес, это может серьезно помешать вам в выполнении вашей повседневной деловой деятельности. Поэтому мы настоятельно рекомендуем вам всегда иметь небольшой буфер, чтобы иметь возможность быстро справляться с такими неприятными ситуациями.

Другие факторы, которые играют роль в определении ваших ставок

Возможность оплачивать все свои счета каждый месяц — это, по сути, практический результат определения ваших ставок. Но как (будущий) владелец бизнеса вы, очевидно, надеетесь добиться большего, чем просто сводить концы с концами! Поэтому желательно провести некоторое исследование философии создания ставки, рядом с темами, которые вы должны принять во внимание. Существует множество рекомендаций, которые могут вам помочь, и мы подробно объясним их ниже.

Вы активны как специалист?

Мы уже говорили ранее, что самобытность и уникальность позволят вам просить более высокую ставку, так как у вас будет меньше или даже не будет конкуренции в таких случаях. Это дает вам преимущество на рынке, и компании с радостью заплатят за ваш опыт. Само задание, а также ваш опыт и навыки в вашей нише играют важную роль в определении вашей почасовой ставки. Если ваша работа специализирована и мало кто может делать то, что делаете вы, логично, что вы просите более высокую почасовую ставку. Если вы также получили образование в рамках своей сферы деятельности, например, диплом университета и/или профессиональное образование, то это также позволит вам просить больше в час. Чем больше вы знаете и чем особеннее вы являетесь, тем легче будет запросить существенную почасовую ставку.

Какова продолжительность и масштаб конкретного проекта?

Детали проекта, за который вы хотите взяться, также довольно сильно влияют на ставку, которую вы можете взимать со своего клиента. В общем, если проект длинный или очень большой, обычно правильно взимать немного более низкую ставку, чем обычно. Это связано с тем, что у вас больше уверенности в получении дохода структурно. Однако для небольших и/или более коротких проектов вы можете взимать немного больше. Условно говоря, небольшое или разовое задание стоит вам больше времени и энергии, чем длительный или крупный проект. Более того, при долгосрочном задании вам придется тратить меньше времени на приобретение, чтобы найти достаточно новых заданий. Со временем вы научитесь сбалансировать это для своей компании.

Посмотрите средние почасовые ставки в вашей сфере деятельности

Как мы уже обсуждали в начале этой статьи, всегда полезно посмотреть в Интернете, сколько берут ваши конкуренты. Вы можете посмотреть это на различных сайтах, которые содержат такие данные, но вы также можете спросить в вашем непосредственном окружении. Может быть, вы знаете людей, которые делают ту же работу, что и вы? Также можно обратиться в консалтинговые фирмы, схожие с вашей сферой деятельности, чтобы узнать, с какой средней ставкой вы имеете дело. Конечно, вы сами определяете свою почасовую ставку, но разумно учитывать текущие ставки на вашем рынке. Никогда не выбирайте слишком низкую ставку, так как это заставит вас выглядеть очень неопытным. Но также не упустите хорошие проекты, установив слишком высокую почасовую ставку. В зависимости от вашей отрасли часто существуют общие ставки. Ваши клиенты обычно тоже знают эти цифры. Поэтому считается разумным не слишком отклоняться от них.

Узнайте больше о своем клиенте

Во многих случаях стоит сначала выяснить, с каким клиентом вы имеете дело и сколько компания обычно тратит на деятельность, подобную вашей. Это небольшой клиент или только что созданная компания? Тогда нужно учитывать, что они, вероятно, пока не очень успешны. В таких случаях не стоит рассчитывать на получение очень высокой ставки, так как им тоже нужно строить свою компанию. Когда вы сами начинаете, рекомендуется попробовать поработать с большим количеством небольших фирм, так как это даст вам обоим необходимый опыт. После того, как вы создали небольшую клиентскую базу, вы можете подавать заявки на проекты с более крупными и успешными компаниями. Им будет легче принять более высокую ставку, так как у них есть соответствующий бюджет, который можно потратить на вашу ставку. Но чтобы действительно иметь возможность работать в таких компаниях, вам нужен опыт, подтверждающий, что вы знаете, что делаете.

У вашего проекта большая конкуренция?

В некоторых случаях вы получаете проект напрямую от клиента, который выбирает только вас. Это часто происходит, когда вы успешно работали с этим клиентом в прошлом или он слышал о вас из положительных отзывов. Но вообще надо учитывать тот факт, что конкуренция будет. Иногда ваш клиент или клиенты указывают, что они все еще имеют в виду потенциальных кандидатов. Так ли это, конечно, трудно проверить. Тем не менее, вам часто придется иметь дело с конкурентами, которые также хотели бы получить такой же проект. Когда это происходит, часто также возникает конкуренция по ставке. Это означает, что вам придется выделяться своей добавленной стоимостью, а также поддерживать умеренную ставку. Если кто-то с таким же опытом, как у вас, предложит более низкую ставку, шансы на то, что проект получит он, довольно высоки, а не вы.

Вы работаете в частном или государственном секторе?

Существует также разница между частным и государственным сектором. Коммерческие компании обычно больше смотрят на спрос и предложение, чем на государственные учреждения. Это даст вам больше возможностей для экспериментов с различными ставками, но имейте в виду, что вы все равно должны реалистично относиться к тому, что вы просите у своих клиентов. В государственных учреждениях обычно существуют фиксированные ставки или, например, ставка в зависимости от уровня образования и опыта. Это упрощает подачу заявки на проект, если вы соответствуете всем условиям. Однако существует меньше свободы в применении различных ставок. Если вы хотите немного разнообразия в своей работе, мы советуем вам искать проекты как в государственном, так и в частном секторе. Это также даст вам широкий спектр опыта работы.

Время вашей цитаты

Что-то, что многие предприниматели упускают из виду, заключается в том, что время отправки предложения может иметь огромное влияние на ставку, которую вы можете запросить. Это связано с тем, что в некоторых случаях соответствующее ведомство все же должно составить бюджет. Или наоборот: у отдела может быть конец годового бюджета, и у них либо есть лишние деньги, которые можно потратить, либо они уже почти все их потратили. Вот почему вы должны оставаться разумными и не преувеличивать со своей ставкой, если только вы не знаете из первых рук, что существует профицит бюджета. Таким образом, вы предотвратите неожиданное ценообразование вне рынка. Всегда разумно спрашивать клиента об его бюджете, но имейте в виду, что не каждый клиент скажет вам правду.

Насколько вы хороши в переговорах?

Наконец, тема переговоров заслуживает некоторого внимания. Если вы отправите коммерческое предложение с желаемой ставкой, вы получите ответ «да» или «нет». Но если клиент говорит «нет», это не обязательно означает, что вы не получите проект. Иногда есть простор для переговоров. Вы также можете установить немного более высокую ставку в своем предложении, чем ставка, которую вы хотите получить. Если они скажут «нет», вы можете предложить им предпочтительный тариф, и, скорее всего, они согласятся, потому что вы его немного снизили. Хорошо отработайте свою тактику ведения переговоров, потому что в большинстве случаев между минимальной запрашиваемой ценой и суммой, которую хочет заплатить ваш клиент, существует некоторая разница. Если вы хорошо освоите эту игру и сможете дать своим клиентам ощущение, что они получают много за мало, то вы проделали отличную работу.

Когда следует увеличить почасовую ставку?

Одним из очень положительных моментов в том, чтобы стать предпринимателем, является то, что вы можете периодически повышать свои ставки. Когда вы получаете зарплату, это изменение, как правило, минимально, если только вы не получаете повышение. Но как владелец бизнеса у вас гораздо больше свободы в отношении ставки, которую вы взимаете, рядом с большей свободой, чем у любого сотрудника. Если вы уже некоторое время работаете фрилансером, полезно периодически проверять свои почасовые ставки. Возможно, вы определили их один раз, а затем больше никогда не корректировали ставки. Но есть много причин, по которым ваша почасовая ставка должна повышаться, например:

• Ваше мастерство выросло за последние годы
• Вы инвестировали в профильное образование
• Ваши деловые и/или личные расходы увеличиваются
• Вы хотите создать дополнительный финансовый буфер на будущее
• Из-за (гипер) инфляции

Если вы решили, что ваша почасовая ставка должна повыситься, своевременно сообщите об этом своим клиентам. Например, объявление о повышении ставок через несколько месяцев дает клиенту время предвидеть это. В целом, январь — хороший месяц для повышения ставок. Хорошо обсудить это лично, чтобы вы могли объяснить, почему ваша почасовая ставка должна быть увеличена. Но отправить электронное письмо после изменения тарифов на вашем сайте тоже хорошо, например, когда у вас длинный список клиентов и нет времени увидеть их всех лично. Это гарантирует, что ваши клиенты не будут неприятно удивлены. Вы также можете иногда менять почасовую ставку, предоставляя скидку на более длительные задания.

Когда вам следует рассмотреть возможность снижения ставки или даже занижения цены для ваших клиентов?

В некоторых случаях целесообразно брать меньше за свои услуги. Это звучит нелогично, но на самом деле это довольно логично в нескольких примерах. Недостаточная зарядка — это не всегда плохо. На самом деле, в некоторых случаях взимание платы за услуги ниже рыночной стоимости может быть стратегическим деловым ходом. Один из таких случаев мы уже обсуждали: предложение скидки за объем. Это особенно возможно, если у вас есть бизнес-модель, ориентированная на увеличение объема для получения прибыли. Кроме того, также допустимо занижать цену, когда вы выходите на новый рынок. По сути, это означает, что вы снова стартап, у которого практически нет опыта. Иногда, чтобы завоевать популярность на новом рынке, полезно намеренно взимать плату ниже рыночной стоимости. Делая это, вы начинаете привлекать клиентов на рынке, который хотите обслуживать, и начинаете делать себе имя.

Другой пример — создание набора навыков. Мы уже обсуждали это в тексте выше: чтобы набраться опыта, вам иногда придется браться за проекты с оплатой меньше желаемой почасовой ставки. Взамен вы получите больше опыта, который позволит вам взимать более высокую ставку в ближайшем будущем. Наконец, некоторые предприниматели просто сосредотачиваются на том, чтобы отдавать. Может быть, вы хотели бы предоставлять высококачественные услуги малообеспеченным и малообеспеченным сообществам? Для этого вы можете снизить цены для этого конкретного клиента. Это похоже на работу pro bono, но вместо того, чтобы работать бесплатно, вы все равно берете определенную сумму. Во всех этих примерах решение о занижении цены является стратегическим и не основано на ваших убеждениях относительно того, сколько будет платить ваш рынок.

Intercompany Solutions может помочь вам выбрать выгодные тарифы для вашего бизнеса

Как видите, существует множество факторов, которые играют роль при выборе хорошей ставки для вашего бизнеса. Если вы проведете некоторое исследование, вы обязательно сможете получить несколько цифр, которые хорошо подходят для вашего конкретного рынка. Если вы чувствуете, что вам трудно определить ставки, вы всегда можете связаться с командой Intercompany Solutions. Мы можем обсудить с вами ваш бизнес и посмотреть, сможем ли мы помочь вам в определении подходящих ставок. Мы также можем помочь вам со всем процессом регистрации вашей компании, финансовыми услугами и помощью в написании вашего бизнес-плана. Не стесняйтесь связываться с нами в любое время.